Quelle est la différence entre un agent et un distributeur?
Posté par camille, mise à jour le 20/02/2021 à 10:40:59
Les produits achetés dans vos magasins préférés impliquent souvent une distribution à partir de diverses sources. La mise sur le marché d'un produit nécessite en grande partie un canal de commercialisation efficace pour les entreprises qui fabriquent des biens durables et d'autres produits. Une chaîne d'approvisionnement comprend généralement divers intermédiaires entre le fabricant et le consommateur. Les plus courants dans la chaîne d'approvisionnement sont les distributeurs, les grossistes et les détaillants. La différence entre eux implique plusieurs facteurs, mais peut être décrite simplement comme une différence dans le nombre d'un produit qu'ils ont sous la main.Qu'est-ce qu'un agent?
Un agent est un intermédiaire que vous nommez pour négocier et, si nécessaire, conclure des contrats avec les clients en votre nom afin que vous ayez le contrat avec le client. Les agents reçoivent une commission sur les ventes qu'ils réalisent, généralement en pourcentage.
Qu'est-ce qu'un distributeur?
Un distributeur est essentiellement un entrepreneur indépendant. Dans les accords de distribution, vous vendez vos produits ou services au distributeur, qui les vend ensuite à son client, en ajoutant une marge pour couvrir les coûts et les bénéfices du distributeur. Le distributeur a le contrat avec le client.
Pourquoi nommer un agent ou un distributeur?
En nommant un agent ou un distributeur, une entreprise sous-traite effectivement sa fonction de vente. L'entreprise peut vouloir le faire pour un certain nombre de raisons, telles que:
- pour profiter des connaissances locales d'un agent ou d'un distributeur - et des relations commerciales établies
- pour économiser le coût d'avoir à établir sa propre opération de vente
pour tester un marché.
Soyez toujours clair sur l'arrangement utilisé, car il est possible pour une partie d'être à la fois agent et distributeur de différents produits ou services dans le cadre des mêmes accords (par exemple, un distributeur peut vendre des produits, tels que des ordinateurs à ses clients, mais également en tant qu'agent fournissant des logiciels pour ces ordinateurs).
Conseil
Faire passer n'importe quel produit de la fabrication à l'achat par un consommateur implique une chaîne d'approvisionnement. Le distributeur est le point de contact direct du fabricant pour les acheteurs potentiels de certains produits. Les grossistes achètent une grande quantité de produits directement auprès des distributeurs. Le détaillant achète de petites quantités d'un article auprès d'un distributeur ou d'un grossiste.
Les distributeurs travaillent avec les fabricants
Les distributeurs ont souvent une relation commerciale avec les fabricants qu'ils représentent. De nombreux distributeurs maintiennent des accords d'achat exclusifs qui limitent le nombre de participants ou permettent aux distributeurs de couvrir un certain territoire. Le distributeur est le point de contact direct du fabricant pour les acheteurs potentiels de certains produits. Cependant, les distributeurs vendent rarement les produits d'un fabricant directement aux consommateurs. En raison de la très grande quantité de chaque produit qu'ils ont sous la main ou qu'ils peuvent acquérir auprès des fabricants, les distributeurs ont tendance à travailler avec des représentants en gros qui achèteront de grandes quantités d'un produit. Parfois, cependant, les distributeurs travaillent directement avec les détaillants.
Les grossistes achètent auprès des distributeurs
Les grossistes achètent une grande quantité de produits directement auprès des distributeurs. Les bons de commande à volume élevé améliorent généralement le pouvoir d'achat d'un grossiste. De nombreux distributeurs offrent des remises pour un certain nombre d'articles achetés ou le montant total dépensé en marchandise. Les grossistes acquièrent tous les types de marchandises, allant des téléphones, téléviseurs et ordinateurs aux vélos, vêtements, meubles et nourriture. Les produits sont souvent destinés aux détaillants, que ce peuvent être des magasins physiques ou des entreprises de commerce électronique en ligne.
Les détaillants vendent aux consommateurs
Les détaillants vendent aux consommateurs
Les détaillants se composent de petites et grandes entreprises à but lucratif qui vendent des produits directement aux consommateurs. Pour réaliser un profit, les détaillants recherchent des produits qui coïncident avec leurs objectifs commerciaux et trouvent des fournisseurs avec les prix les plus compétitifs. En général, un détaillant peut acheter de petites quantités d'un article auprès d'un distributeur ou d'un grossiste. Par exemple, un commerçant de détail souhaitant acheter une douzaine de lampes pourrait contacter les distributeurs d'éclairage pour en savoir plus sur les prix.
Points à considérer
Les matières premières qui deviennent des produits finis sont un aspect important des opérations d'un fabricant, mais le processus de vente doit rester en phase avec le calendrier de production, sinon le fabricant pourrait se retrouver avec trop d'articles. Les distributeurs passent souvent de grosses commandes pour certains articles, tels que des vélos ou des sièges d'auto pour bébé. Les principales différences entre les grossistes, les distributeurs et les détaillants reposent sur le modèle commercial de l'entité et ses objectifs en matière de marchandisage.
Certaines opérations commerciales peuvent fabriquer et vendre des produits au détail directement aux consommateurs. La suppression de certaines parties de la chaîne d'approvisionnement, comme les distributeurs et les grossistes, peut faire gagner du temps et de l'argent, mais aliène également ces entités. Il est donc important de déterminer soigneusement le modèle d'entreprise à utiliser et pourquoi. En utilisant des études de marché, des compétences en communication et des relations commerciales établies, les grossistes, les distributeurs et les détaillants peuvent créer des stratégies de réussite commerciale.
Quels sont les avantages de la nomination d'un mandataire?
Il existe un certain nombre de situations où un accord d'agence peut être préférable à un accord de distributeur.
- Si l'entreprise souhaite conserver une plus grande maîtrise des conditions de vente de ses produits ou services, en particulier le prix. Imposer le maintien du prix de revente à un distributeur est illégal dans la plupart des pays, mais en vendant par l'intermédiaire d'un agent, l'entreprise peut conserver la liberté de sauvegarder ses propres prix de vente.
- Si l'entreprise souhaite restreindre la liberté de l'agent de choisir les clients avec lesquels il traite. Dans la plupart des pays, il existe des restrictions sur la mesure dans laquelle un fournisseur peut restreindre le choix du client d'un distributeur. Cependant, en utilisant un agent, une entreprise conserve la liberté de choisir avec qui traiter et avec qui l'agent traite. En général, moins de problèmes de droit de la concurrence se posent avec les accords d'agent qu'avec les accords de distribution.
- Où l'entreprise souhaite conserver un contact direct avec son client. Par exemple, lorsqu'il propose des travaux de conception sur mesure ou un service après-vente hautement spécialisé qui ne peut être efficacement fourni que par l'entreprise elle-même. En effet, l'agent trouve le client et l'entreprise le maintient pendant toute la durée de vie de la relation.
- Lorsque le contrôle étroit du marketing est important, par exemple lorsque la marque et l'image sont des facteurs cruciaux pour l'entreprise ou lorsque le client n'achètera qu'auprès d'un agent autorisé à utiliser la marque du fabricant au point de vente.
- Si l'entreprise veut conserver le risque financier du stock (le stock en consignation avec un agent resterait normalement la propriété de l'entreprise britannique). Ainsi, par exemple, en cas d'insolvabilité de l'agent, l'entreprise détient toujours le stock.
En règle générale, la commission versée à un agent est inférieure à la marge que gagnera un distributeur (puisque le distributeur prend un plus grand risque financier et investit dans plus de ressources opérationnelles). La nomination d'un agent coûtera donc, en termes généraux, probablement moins cher à l'entreprise qu'à un distributeur.
Quels sont les avantages de nommer un distributeur?
Le principal avantage d'un distributeur par rapport à un agent est d'ordre financier: l'entreprise vend le produit ou le service au distributeur, de sorte qu'une vente est effectuée à ce moment-là dans les comptes de l'entreprise britannique. Le distributeur doit alors trouver des clients et revendre le produit ou le service.
Un autre avantage d'un distributeur est que l'entreprise n'a pas à supporter les coûts de locaux de vente au détail coûteux pour accéder aux marchés de consommation. Les revendeurs Apple Premium, par exemple, sont des distributeurs qui supportent directement les coûts locaux.
De même, le distributeur serait responsable de l'importation du produit dans son pays d'opération ainsi que des modalités d'entreposage, de stockage et de transport des produits.
Que vous nommiez un agent ou un distributeur, il ne fait aucun doute que travailler avec quelqu'un qui connaît intimement votre marché cible vous aidera à augmenter votre portée et, finalement, à déterminer votre succès à l'exportation.
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